Les techniques de cross sell et up sell
La vente additionnelle et la montée en gamme sont toutes deux des techniques souvent utilisées dans les boutiques pour inciter le client à acheter plus. Elles consistent à proposer des produits complémentaires ou de valeur supérieure à un client qui achète un article bien déterminé.
Le cross selling : des produits complémentaires suggérés pour l’achat d’un article
La technique de cross selling ou de vente additionnelle est souvent utilisée dans les commerces. Le principe est simple, il consiste pour un article bien déterminé à proposer un produit ou service complémentaire. Cette pratique permet de tirer parti de l’intérêt certain du client dans le but d’influer sur ses décisions en l’incitant implicitement à acheter plus.
La vente complémentaire : Se dit d’une opération commerciale par laquelle le vendeur suggère un article ou un service directement complémentaire au produit ou au service en cours de commande. Il en est ainsi pour la souscription d’une assurance annulation couplée avec une réservation de voyage ou encore le cas d’une restauratrice proposante boisson et desserts en complément d’un plat dûment commandé.
La vente d’opportunité : elle est celle où soit un article plus ou moins en rapport avec l’achat en cours, soit la suggestion d’une offre promotionnelle temporaire en cours ou de bons plans est proposé au client en contrepartie de l’achat d’un produit.
L’up selling : des articles de valeur supérieure proposée pour produit acheté
La technique de montée en gamme ou up selling s’apparente pour sa part à une opération commerciale consistant à remplacer un produit par un autre similaire, mais d’une valeur bien supérieure, ou bien encore la substitution d’un produit à un service de meilleure qualité. L’objectif étant de pousser le client à monter en gamme en l’incitant d’opter pour un produit plus coûteux que celui dont il prévoyait d’acheter ou l’article qu’il souhaite remplacer dans le but d’accroître la marge à réaliser en termes de volumes de vente.
Laquelle des deux choisir ?
Le fondement de toute stratégie marketing repose sur la compréhension des besoins du client. Son comportement étant instable et souvent conditionné par ses pouvoirs d’achat, il convient de proposer une ou plusieurs formules mixant les deux techniques. Le principal objectif demeurant avant tout d’inciter le client à acheter plus, de le rendre loyal envers votre service et fidèle à vos produits, aussi longtemps que cela peut durer. Les deux techniques doivent être enfin associées à différents types d’opérations marketing relationnelles et informatives.
